Regarder les choses en face : les courtiers immobiliers des Émirats arabes unis doivent parler franchement aux clients

Il n’est tout simplement pas judicieux pour les professionnels de l’immobilier d’essayer d’ignorer ou d’enjoliver les conditions actuelles du marché lorsqu’ils s’adressent à leurs clients

Le marché immobilier des Émirats arabes unis traverse une phase difficile — mais la situation est complexe, et les courtiers immobiliers doivent parler franchement à leurs clients, affirme Firas Al Msaddi, PDG de Fam Properties.

En ce moment, on pose les mêmes questions à chaque agent immobilier des Émirats arabes unis, et je pense que la meilleure approche consiste à décomposer le sujet en trois volets et à répondre point par point.

Tout d’abord, les gens demandent aux courtiers : « Le marché est-il en baisse aujourd’hui ? »

À mon avis, les agents devraient commencer par reconnaître les défis actuels et informer leurs clients. Oui, le marché est très ralenti — et je ne considère plus la situation de Dubaï comme un scénario à court terme. Cependant, une évolution stable à moyen et long terme n’est pas une mauvaise nouvelle pour nous à Dubaï. Les courtiers devraient rassurer les clients en leur expliquant qu’il s’agit d’une tendance mondiale observée sur d’autres marchés clés comme Londres, l’Allemagne et la Turquie.

De plus, le mythe selon lequel il y aurait de nombreuses ventes en détresse sur le marché de Dubaï est très exagéré.

Ce qui peut sembler trompeur dans ce contexte, c’est lorsque les gens voient des agents proposer certains biens à un prix considérablement réduit. Dans la plupart des cas, cela s’explique par l’une des raisons suivantes : le prix initial était surévalué, et la décision d’achat initiale ne reposait pas sur des données solides ni sur une analyse de marché rigoureuse. Il y a aussi des biens achetés au sein d’une communauté massive comptant des milliers de logements identiques proposés à la vente, ce qui peut effectivement rendre les sorties des investisseurs très encombrées. Un prix réduit peut également s’expliquer par le fait qu’un vendeur souhaite vendre rapidement, pour une raison ou une autre. Les « ventes de détresse » verront toujours les vendeurs obtenir moins que ce qu’ils pourraient normalement espérer.

La question suivante à laquelle les courtiers sont confrontés est : « Est-ce le meilleur moment pour vendre ? »

À mon avis, c’est le pire moment pour vendre. Pourquoi ? Parce que les vendeurs se verront proposer des offres inférieures de 15 à 25 % par rapport aux prix de 2015. Sur ce marché, c’est actuellement un excellent moment pour acheter — mais il doit s’agir d’un achat bien calculé, permettant au client de véritablement tirer parti du climat actuel du marché.

Puis vient la question du client : « Mais où et quoi devrais-je acheter ? Comment puis-je m’assurer qu’il s’agit d’une bonne opportunité ? »

Pour répondre à cela, examinons la dynamique qui régit les décisions d’achat sur les marchés en plein essor et sur les marchés ralentis. Sur les marchés en plein essor, presque tous les biens se vendent, qu’ils soient exceptionnels, standards ou médiocres. Le prix, les conditions de paiement et l’accessibilité financière déterminent la majorité des décisions d’achat — pas nécessairement le bien lui-même. En réalité, sur les marchés en plein essor, les biens de prestige peuvent devenir très coûteux, et les vendeurs peuvent se comporter comme s’ils étaient au sommet du monde.

En revanche, sur les marchés ralentis, les biens de prestige deviennent accessibles et raisonnablement prisés. Les investisseurs opportunistes se concentreront sur la recherche des unités les plus prestigieuses situées dans les projets les plus prestigieux. La grande majorité des transactions concerneront des unités de prestige, tandis que les biens ordinaires connaîtront une tendance au ralentissement des transactions.

Les unités ultra-prestige restent sous-approvisionnées, quel que soit le climat du marché. Globalement, le ratio de projets de prestige dans les villes de prestige par rapport aux projets standards, ainsi que le ratio d’unités ultra-prestige au sein d’un projet de prestige, représente environ 10 à 15 % de chaque projet.

En règle générale, les unités ultra-prestige conservent leur liquidité indépendamment de la volatilité du marché et sont moins vulnérables aux fluctuations de prix. Les unités de moindre qualité, en revanche, affichent une plus grande élasticité de prix et sont quasiment impossibles à liquider en période de ralentissement du marché. Lorsque le marché est fort, ce sont généralement ces appartements de moindre qualité qui deviennent surévalués et exposés aux effets d’une correction de marché inévitable.

L’opportunité évidente sur le marché actuel consiste à tirer parti de cette occasion unique en une décennie d’accéder à l’immobilier haut de gamme, qui pourrait autrement être inaccessible lorsque le marché est en effervescence.

Si l’on se concentre uniquement sur les unités ultra-prestige, on constate qu’elles ne sont jamais en situation de suroffre. Cela étant dit, l’opportunité évidente aujourd’hui consiste à tirer parti de cette occasion unique en une décennie d’accéder à l’immobilier haut de gamme, qui devient quasiment inestimable sur les bons marchés. Bien qu’il soit moins affecté que tout autre bien standard lorsque le marché baisse, il demeure liquide quel que soit le climat du marché, bas ou élevé.

Alors que les unités standards et de moindre qualité sont presque impossibles à liquider sur des marchés en baisse, les emplacements et biens ultra-prestige sont difficiles à trouver sur le marché et, lorsqu’on les trouve, sont surévalués sur les bons marchés. Ils restent néanmoins les plus recherchés et les plus accessibles à l’achat sur les marchés en baisse. Les emplacements de prestige et les grandes communautés planifiées présentent souvent un intérêt stratégique pour le gouvernement, ce qui constitue un facteur important de confiance quant à la pérennité de la valeur et de la croissance du projet. Il convient également de souligner que les biens de prestige et ultra-prestige ne sont pas nécessairement des biens ultra-luxueux — il peut s’agir d’un terrain situé dans une zone sensible à l’offre limitée, ou d’un immeuble de bureaux ou d’une unité résidentielle à l’emplacement unique.

Il n’est tout simplement pas judicieux pour les professionnels de l’immobilier d’essayer d’ignorer ou d’enjoliver les conditions actuelles du marché lorsqu’ils s’adressent à leurs clients.

Cela peut être perçu comme insultant pour leur intelligence et les amener à perdre confiance dans tout discours commercial. Les agents devraient plutôt reconnaître les défis rencontrés et informer leurs clients à ce sujet, tout en présentant certaines opportunités identifiées, nées des conditions actuelles du marché.

La réalité est que, même face à la plus grande crise à laquelle une entreprise puisse être confrontée, y compris des menaces pour la stabilité économique, nous pouvons toujours trouver et créer des opportunités à exploiter pleinement.