Пора говорить начистоту: брокерам по недвижимости ОАЭ нужно быть откровенными с клиентами

Для специалистов по недвижимости просто неразумно пытаться игнорировать или приукрашивать текущую ситуацию на рынке, разговаривая с клиентами

Рынок недвижимости ОАЭ переживает непростой период — однако ситуация неоднозначна, и агентам по недвижимости следует говорить с клиентами открыто и честно, считает Фирас Аль-Мсадди, генеральный директор Fam Properties.

Сейчас каждому агенту по недвижимости в ОАЭ задают одни и те же вопросы, и, на мой взгляд, лучший подход — разбить их на три группы и ответить на каждую по отдельности.

Во-первых, люди спрашивают у брокеров: «Рынок сейчас падает?»

На мой взгляд, агентам следует начать с признания текущих трудностей и просвещения клиентов. Да, рынок сейчас очень вялый — и я больше не рассматриваю ситуацию в Дубае как краткосрочную. Однако стабильная игра вдолгую в среднесрочной и долгосрочной перспективе — не такая уж плохая новость для нас в Дубае. Брокерам следует убедить людей, что это глобальная тенденция, наблюдаемая и на других ключевых рынках, таких как Лондон, Германия и Турция.

Помимо этого, миф о том, что на рынке Дубая много продаж «по нужде», сильно преувеличен.

В этом контексте вводящим в заблуждение может показаться то, что люди видят агентов, предлагающих определённую недвижимость по значительно сниженной цене. В большинстве случаев это объясняется одной из следующих причин: первоначальная цена была завышена, а первоначальное решение о покупке не было основано на надёжных данных и анализе рынка. Также существуют объекты, приобретённые в рамках масштабных сообществ с тысячами однотипных домов на продажу, что действительно может создать сильную конкуренцию среди инвесторов при выходе из инвестиций. Сниженная цена также может объясняться тем, что продавец по какой-либо причине хочет продать недвижимость как можно быстрее. При так называемых «срочных распродажах» продавцы всегда получают меньше, чем могли бы рассчитывать в обычной ситуации.

Следующий вопрос, с которым сталкиваются брокеры: «Сейчас лучшее время для продажи?»

На мой взгляд, это худшее время для продажи. Почему? Потому что продавцам будут предлагать на 15–25% меньше цен 2015 года. На этом рынке сейчас отличное время для покупки — но эта покупка должна быть хорошо просчитанной, чтобы клиент действительно мог воспользоваться преимуществами текущих настроений рынка.

Затем возникает вопрос клиента: «Но где и что мне следует покупать? Как убедиться, что это действительно хорошая возможность?»

Чтобы ответить на этот вопрос, рассмотрим динамику, определяющую решения о покупке на растущих и на вялых рынках. На растущих рынках продаётся практически любая недвижимость, независимо от того, насколько она хороша, стандартна или посредственна. Цена, условия оплаты и доступность определяют большинство решений о покупке — не обязательно сам объект недвижимости. Более того, на растущих рынках элитная недвижимость может сильно дорожать, а продавцы могут вести себя так, будто они на вершине мира.

Однако на вялых рынках элитная недвижимость становится доступной и разумно оценённой. Ловцы возможностей сосредоточатся на поиске самых элитных объектов в самых престижных проектах. Подавляющее большинство сделок будет приходиться именно на элитные объекты, тогда как обычная недвижимость столкнётся с тенденцией замедления сделок.

Ультра-элитные объекты по-прежнему остаются в дефиците, независимо от настроений рынка. В широком смысле, соотношение элитных проектов в престижных городах к стандартным проектам, а также доля ультра-элитных объектов в рамках элитного проекта составляет примерно 10–15% от каждого проекта.

Как правило, ультра-элитные объекты сохраняют ликвидность независимо от волатильности рынка и менее подвержены колебаниям цен. Объекты более низкого качества, напротив, демонстрируют бо́льшую эластичность цены, и их практически невозможно продать в период спада на рынке. Когда рынок силён, именно эти объекты более низкого качества обычно оказываются переоценёнными и подвержены последствиям неизбежной рыночной коррекции.

Очевидная возможность на сегодняшнем рынке — воспользоваться этим уникальным, случающимся раз в десятилетие шансом получить доступ к премиальной недвижимости, которая в противном случае могла бы быть недостижимой при разогретом рынке.

Если сосредоточиться исключительно на ультра-элитных объектах, становится очевидно, что их предложение никогда не бывает избыточным. При этом очевидная возможность сегодня — воспользоваться уникальным, раз в десятилетие, доступом к премиальной недвижимости, которая на растущих рынках становится практически бесценной. При этом она меньше подвержена влиянию спада на рынке, чем любая стандартная недвижимость. Она остаётся ликвидной независимо от настроений рынка — низких или высоких.

В то время как стандартные и низкокачественные объекты практически невозможно продать на падающем рынке, ультра-элитные локации и объекты трудно найти на рынке, а если они находятся — то оказываются переоценёнными на растущих рынках. При этом они остаются наиболее востребованными и доступными для покупки на падающих рынках. Элитные локации и мастер-сообщества часто представляют стратегический интерес для государства, что служит важным фактором уверенности в устойчивости стоимости и роста проекта. Стоит также отметить, что элитная и ультра-элитная недвижимость не обязательно является ультра-люксовой — это может быть земля в зоне с ограниченным и чувствительным предложением, либо уникально расположенное офисное здание или жилой объект.

Для специалистов по недвижимости просто неразумно пытаться игнорировать или приукрашивать текущую ситуацию на рынке, разговаривая с клиентами.

Это может оскорбить их интеллект и привести к тому, что они утратят доверие к любым маркетинговым обещаниям. Вместо этого агентам следует признавать существующие трудности и просвещать клиентов о них, представляя при этом конкретные возможности, возникающие из текущих рыночных условий.

Реальность такова, что даже перед лицом крупнейшего кризиса, с которым может столкнуться любая компания, включая угрозы экономической стабильности, мы всё равно можем находить и создавать возможности, которые можно использовать в полной мере.