正视现实：阿联酋房地产经纪人需要与客户坦诚沟通

房地产从业者在与客户沟通时，试图忽视或粉饰当前市场状况，绝非明智之举

阿联酋房地产市场正面临挑战——但情况较为复杂，Fam Properties首席执行官Firas Al Msaddi表示，房地产经纪人需要与客户开诚布公地沟通。

目前，阿联酋每一位房地产经纪人都在被问到同样的问题，我认为最好的方法是将这些问题分为三大类，逐一作答。

首先，人们会问经纪人：「现在市场是不是在下跌？」

在我看来，经纪人应首先承认当前面临的挑战，并对客户加以说明。是的，目前市场十分低迷——我也不再将迪拜市场视为短期现象。然而，稳健的中长期走势对我们迪拜而言并非坏消息。经纪人应向客户说明，这是一种全球性趋势，在伦敦、德国及土耳其等其他主要市场同样可见。

除此之外，关于迪拜市场存在大量「困境抛售」的说法，实际上被严重夸大了。

在这一背景下，令人容易产生误解的是，人们看到经纪人以大幅降价的方式出售某些房产。在大多数情况下，这源于以下原因之一：原始定价过高，且最初的购买决策并未建立在扎实的数据与市场分析基础之上；也有一些房产属于大型社区项目，同类房源数以千计同时挂牌出售，这确实会导致投资者退出时面临激烈竞争。降价出售也可能是因为卖方出于某种原因希望尽快成交。所谓的「甩卖」，卖方最终获得的收益往往低于正常情况下的预期。

经纪人接下来面对的问题是：「现在是出售的最佳时机吗？」

在我看来，现在是最不适合出售的时机。为什么？因为卖方所能获得的报价将比2015年的价格低15%至25%。在当前市场下，现在正是绝佳的买入时机——但买家应做出经过充分计算的决策，真正把握当前市场情绪所带来的优势。

接着，客户会提出这样的问题：「但我该在哪里买、买什么？我如何确保这是一个好机会？」

为帮助解答这一问题，让我们来看看繁荣市场与低迷市场中主导购房决策的动态因素。在繁荣市场中，几乎所有房产都能售出，无论其品质出众、普通还是欠佳。价格、付款条件及可负担性主导着大多数购房决策——而未必是房产本身的品质。事实上，在繁荣市场中，高端房产可能变得异常昂贵，卖家甚至会表现得仿佛自己坐拥世界之巅。

然而，在低迷市场中，高端房产反而变得更易获取、价格也更为合理。善于把握机会的买家会专注于在最优质的项目中寻找最优质的单位。绝大多数成交将集中于高端单位，而普通房产则将面临成交持续放缓的趋势。

无论市场情绪如何，超高端房产的供应始终不足。从宏观角度看，优质城市中高端项目与普通项目的比例，以及高端项目中超高端单位的比例，通常约占每个项目的10%至15%。

通常，超高端单位无论市场波动如何，都能保持流动性，且受价格波动影响较小。相比之下，品质较差的单位则表现出更大的价格弹性，在市场下行期间几乎无法变现。而当市场向好时，往往正是这些品质较差的公寓被高估，从而在不可避免的市场调整中首当其冲。

当前市场显而易见的机会，是把握这一十年一遇的良机，进入在市场火热时原本可能遥不可及的高端房地产领域。

如果我们只聚焦超高端单位，就会发现它们从未出现供应过剩的情况。话虽如此，当下显而易见的机会，是把握这一十年一遇的机遇，进入那些在市场向好时几乎「无价」的高端房地产领域。尽管在市场下行期间，其所受影响也小于任何标准房产。无论市场情绪高低，它始终保持流动性。

尽管标准及品质欠佳的单位在市场下行期间几乎无法变现，但超高端地段的房产本身在市场上就十分稀缺，一旦出现，往往在行情向好时定价过高。与此同时，它们在市场低迷时仍最受追捧、最易购得。高端地段及总体规划社区往往承载着政府层面的战略利益，这是保障项目价值及增长可持续性的重要因素。同样值得一提的是，高端及超高端房产未必等同于超豪华房产——它也可能是位于供应有限、条件敏感区域的土地，或是一栋位置独特的办公楼或住宅单元。

房地产从业者在与客户沟通时，试图忽视或粉饰当前市场状况，绝非明智之举。

这样做可能会让客户觉得自己的判断力受到轻视，从而对任何营销说辞失去信任。相反，经纪人应当承认并向客户说明当前面临的挑战，同时展示由当前市场状况所催生的具体机会。

现实情况是，即便面对任何公司都可能遭遇的最严重危机，包括对经济稳定的威胁，我们依然能够发现并创造出可以被充分利用的机会。